子公司动态

向优秀参展商看齐——东北中贸糖酒会

发布时间:2018-02-06 16:50 文章来源:山东中贸 阅读次数:
  

向优秀参展商看齐——东北中贸糖酒会
 
2018年7月20东北糖酒会在哈尔滨国际会展中心盛大召开。
为什么往届参加糖酒会的效果越来越不好,来到展位的客户越来越少?为什么展会上谈得热火朝天的客人,展会结束后却销声匿迹、发邮件不回、打电话找不着人?到底为什么?
因为您还不会参展,换句话说就是展前准备不足,那些优秀的企业不是在展会那三天下功夫,而是为这个展会准备了3个三天,甚至一两个月。
参展效果越来越差的原因:
1. 展会客户已有稳定的供应商,只是来了解行情。他们来展会只是为了了解行情,如果发现现在采购的产品有更低的报价,他们就会据此向老供应商提出议价要求。
2. 展会客户是当地零售商,大多只在当地进货。这些零售商向来是从当地的进口商或者批发商手中进货,也清楚如果从中国直接进口,价格会比现在低得多,但他们没有批量采购的实力,所以如果中国的出口商在当地没有批发仓库,就没有和零售商合作的可能。
3. 经济不景气,客户越来越谨慎,采购周期长。现在世界经济不景气,为了让钱袋子里的钱花得更值,客人的采购行为变得异常谨慎,货比三家,反复权衡,无形中也拉长了采购周期,使得110米跨栏角逐变成了马拉松比赛。
4. 陈旧的“守株待兔”意识 —— 坐等新客户的到来,忽视展会前推广的重要性。
对于参展,大多数外贸业务员只是习惯性地邀请老客户来展会参观,虽然也抱着开发新客户的想法踏上飞机,但三天时间只是守着自己的摊位等待客人,期待匆匆而过的客人能瞄见自己的产品,能进摊位看看,
 
参展成功秘诀
1. 明确参展目标
1)为什么参展?
A.展会不是去收集名片
B.展会是为了宣传
C.展会是为了与客户面对面谈判 
2)将重点展示什么产品/服务?
你的产品/服务亮点是什么?
3)期望获得什么?
完成销售
推介或测试新产品或产品特性
寻找新的分销渠道
收集市场竞争情报
增进既有客户关系
提升企业形象及知名度
树立竞争优势
吸引媒体关注与报道
扩展市场份额
4)如何实现所期望的成果?
展会前,展会中,展会后,每一个环节都需要把控好。
5)期望传达怎样的公司和产品信息? 
你希望通过展会给客户留下什么样的印象?

2. 参展前的准备
对于展馆中的千万观众,你只是众多参展公司中的一家,是什么吸引他们参观你的展位而不是你的竞争对手的展位呢?
展会准备工作不仅仅包括展位搭建、样品制作、展品运输和订机票、定酒店,还须对潜在观众群体进行观展宣传。通过电话邀约、邮件邀约、策划特别活动、线上及线下推广、安排展会期间销售会谈,在展会开幕前为参展成功提供保证!
1)电话营销
电话营销是一种有效的基本推广手段。这也是企业参展前最普遍的一种推广方式。通过电话邀请观展的成功率可达50%。
2)邮件营销
计划开展周期性直邮推广,邮件内容可包含:
邀请函
展位平面图,其中标示你的展位位置
关于贵公司的介绍文章
贵公司特别活动、产品发布会或研讨会的正式邀请函 
3)策划特别活动
参加一场国外展会,要投入不少人力,物力,财力,你不准备点酷炫的活动或产品吸引眼球,怎么对得起自己!
尽量选择与你业务相关的激励活动,以增强传达你的公司或产品信息。 
活动内容可包含:
抽奖活动
现场游戏
现场签单活动(打折或送礼品)
新产品发布会
研讨会
4)线上及线下推广
你的展会特别活动需要让更多目标客户知道,仅仅通过电话和邮件是不够的,毕竟辐射范围小,你需要吸引更多买家来到你的展位。
据德国媒体出版社调查,“德国工业企业每年的营销费用占销售额的1-1.8%”,“经众多欧洲展会的统计结果得出:展会前的推广可为企业增加50%的优质客户”。
那么,如何选择合适的线上/线下推广渠道?
你的目标客户是否使用的多?
在你的目标市场知名度是否高?
你的同行是否也在使用?
5)安排展会会谈
这是最后一点,也是最重要的一点。
  前面我们讲的大部分是宣传行为,告诉客户有这些活动,但是为了保证展会的效果,你需要主动将客户约到展会现场,当面进行会谈。而且不仅仅是针对已合作客户的邀请,更要邀请尽可能多的新客户来展位进行会谈,这项工作应该在展会开始前几个月就着手进行。
但是实际情况是,邀约的更多的是已合作的老客户,很少邀约新客户来展会。就像我们前面讲的,大多数外贸销售参展还在“守株待兔”:坐等新客户的到来。
  你需要知道的是,经过展会前的推广,现场偶然走进来的客户只能视作额外的“奖金”!
如果没有事先与客户约定会谈时间,不能指望他们会花时间过来,而且欧洲人很注重效率及时间规划,他们习惯在去展会前,计划好自己要去哪些展位,几点进行会谈,到了现场就直接过去。其他时候也会随便逛逛,但由于没有提前了解过,顶多会收集一些彩页名片,后期再详细了解。
等你掌握了这些技能,做足了展前准备,展会上不怕客户流失,让你变得游刃有余,真正的利用起展会这个大平台,尝试一次,相信你会停不下来的。
2018年7月20东北糖酒会哈尔滨国际会展中心不见不散。

相关文档: